危机公关

互联网行业如何借势解读流量红利?

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以往在销售端  ,我们要花掉大部分成本去获取流量 。比如酒店行业想获得更多的客流量 ,一般就需要找一个人流量多的地段开店  。换做互联网行业  ,我们需要思考的是应该找哪个平台 ,少交钱或者不交钱获取流量  ,如果能够做到 ,那就获得了流量红利  。从本质上来看  ,流量红利就是用最低的成本最高效地获取到用户  。

企业战略本身=流量红利+行业毛利=企业价值本身  。

PC端的兴起的流量红利:百度、360搜索、带来的初始一代互联网流量用户 。

电商平台的流量红利:淘宝、京东、聚美优品、当当、等多个电商平台的建立带来的流量用户 。

4G时代的到来app商场的兴起:成就了美团、大众点评、滴滴、拼多多 。

泛娱乐平台与新零售大战的兴起:抖音流量网红的粉丝经济直播带货经济、消费品经济带来了瑞幸咖啡、喜茶  。

一个团队和一个人想要成功  ,想要成为一个优秀的创业者或者成为优秀的经营者  ,首先要具备的就是变革的能力:就是不满足于现状  ,你要有更高远的目标 ,要敢于去质疑  ,不要受到常识的束缚 。任何一个公司想要把握住流量红利 ,也要求企业要有不断变革的能力  ,不满足于现状  ,然后不断地去挑战  ,不怕失败 ,对自己有更高的要求  。

企业的实际操作法门:频繁勇敢的试错流量平台+以数据驱动的精准评估+发现流量红利平台的持续投入升级  。所以  ,企业抓住流量红利的前中后三个时期非常重要 。

(1)流量获取期(流量获取前期)

企业运营前期往往是频繁的试错  ,以小组的形式快速判断流量汇聚地与流量价值平台  ,以实现与竞争对手的错位竞争  。为什么要错位竞争 ?因为从财力、人力、快速反应能力上  ,初创企业都相对弱势  ,错位竞争就是竞争者的弥补策略  。

数据是获取用户的眼睛  ,评估各个小组各个渠道的获取流量效果是数据部门的第一价值  。让每个渠道在数据后台都有所显示  ,发现转化效果突出的渠道 ,ALLYIN渠道获取流量红利  。结合现在企业的业务 ,就是要算线上各个渠道、线下各个渠道、甚至到每个人的渠道流量获得的效果评估  。

(2)流量运营中期(流量获取中期)

新的领域与新的平台会在初期带来流量红利 ,但本身是不持久的  ,商业本身没有秘密可言  ,竞争对手会快速补位  。这个时候价格战、流量拦截、业务挤压、都会出现  。

中期的企业现在的选择往往附带着战略目标前行  ,获取更强有力的资金支持  ,企业的第一要务是活下去  ,资金上的维持必不可少 ,理论上资金端的生死线  ,平台运转九个月  。也就是说企业的资金储备低于九个月  ,创始人就要开始跑融资  ,谈并购了  。

之前的优势在此时将不再有用 ,企业快速的迭代就是积累优势的决策  。判断下一个红利期平台  ,接着频繁试错 。当企业决定全线投入微信+app后  ,企业要算各个渠道一个注册支付用户的成本是多少 ,用什么资源 ,用什么产品  ,用什么福利  ,可以降低获客成本  。这个账要详细的算  ,且快速复制  。

 

(3)流量红利后期(提升频次)

企业经过了发展初期、中期、后期  ,积累了一定的用户资源  ,它的对手往往不再是简单的行业内部  ,而是整个世界  。互联网时代的强大其实可以归结为:每个人每天打开App的次数  。打开的频次越多平台也就更有价值 。

比如我们经常使用的微信、抖音和淘宝 。微信是目前来看最强大的app  ,被每个人、每个企业高频使用;抖音的价值不可限量  ,同样被频繁地打开;淘宝作为国内最大的电商平台  ,截止至2019年6月  ,用户规模已达7.55亿  。

因此我们可以归结为:营销解决的往往是内容+有用(福利)+触达=转化  。

第五时代颠覆传统的社区流量红利:现在的社区运营已经不再新鲜、但对于细分人群的精准化运营依然持续发展上升  。

生意的本质是流量 !流量的本质是什么  ?

是越来越繁多的用户需求  ,需求越是渴望 ,企业的功能性价值就越高  ,相应的用户留存率也会越高  。

滴滴解决了用户出行预约问题 ,美团、饿了么、解决了外卖配送问题 ,他们的存在解决的社会问题都是相对的强需求 。只要需求一直存在 ,用户就会一直是高粘性  ,通俗的讲就是痛点越疼  ,用户粘性就越高  ,越离不开你  。我们把它叫做用户的显性需求  。

(是谁击败了小偷 ?是兢兢业业的警察叔叔吗  ?其实不是  ,是支付宝解决了大家对现金的需求  ,大家无需现金支付了 ,从而跨界淘汰了小偷行业  。)

4.2 用户的隐性需求

除了显性需求还有用户的隐性需求 。如果把用户的显性需求看做是理科的硬核科技  ,隐性需求就更像是作文题  ,现在如日中天的抖音、快手  ,大多数的内容消费品、奢侈品、运动潮牌  ,都在隐性需求的范畴里  。相比较显性需求  ,他们的用户粘度是脆弱的  ,需要长期的维护运营  ,持续产出新东西  ,博取用户展颜一笑 。

内容消费体不得不一次次制造热点推高关注度  ,运动潮牌的一次次新品发布 ,也是逼不得已的求生 。

明确定位 ,找到抓取流量红利的方法:我们常说富豪靠科技  ,屌丝靠变异  。换成营销理论来说就是 ,显性靠功能  ,隐性靠内容 。

 

显性APP靠简单快捷的方式解决用户痛点 ,重点好用  ,功能迭代升级 ,这种升级往往比大家想象中的要烧钱烧资源  。

 

隐性app靠的是制造内容的庞大团队和持续的高质量内容输出 ,无论是制造热点、追逐热点、打造品牌内容 ,都是文化的塑造  ,要的就是博眼球 ,营销黑话叫吸晴  。

企业的管理者  ,尤其是产品一把手和营销一把手一定要先进行产品定位 ,明确自己的业务到底是显性的还是隐性的  ,毕竟企业的资源是有限的  。从现在的结果来看 ,把任何一个方向做到极致都会有好的结果  ,也都有成功的案例  。

有趣的是在一个行业里也有两者并存的存在 。携程和马蜂窝  ,一个是功能强大的硬核功能平台  ,一个是内容分享内容产出平台  ,都在行业内达到了不错的高度  。但详细拆解他的产品策略和营销策略 ,反复咀嚼下  ,他们从产品定位 ,到发展方向走的却是迥然的两条路  。

赚钱是门手艺  ,有好的产品定位和发展方向才能得到不错的结果  。 在内容工具化和流量盈利组合的微创新下 ,寻找适合自己产品的企业发展路线才是核心点  。

深度理解用户 ,深度思考业务本质 ,找到合适的突破口并坚决的ALL in下去 ,有效抓住短暂的流量红利期才是企业的制胜方案  。

原创作者/公号:张进/营销运营半京城