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拼多多的增长黑客逻辑了解一下

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在拼多多的招股说明书中  ,黄峥给股东写了一封信 。信中对拼多多的性质这样表述:你可以想象它是一个将网络虚拟空间和现实世界紧密融合在一起的多维空间  。它将是一个由分布式智能代理网络驱动的Costco和迪士尼的结合体  。

雷军说小米未来的估值是腾讯×苹果  ,这里体现的是小米的“软硬结合”  。而黄峥对拼多多未来的定位:Costco和迪士尼的结合体  ,Costco代表了会员制、低毛利、正品行货;Disney代表则娱乐和社交玩法 。

拼多多横空出世时 ,正好是众人以为电商已经定型 ,  ,线上流量已经枯竭时 。

线上流量是否真的枯竭了  ?从BAT现状切入  ,有理有据地赞同线上流量是真枯竭的不在少数;也有分析认为这种枯竭是一种“伪枯竭”  ,实际上只是获客成本太高了而已 。

不论原因如何  ,“枯竭”的现象是客观存在的 。盒饭财经也注意到了该流量现状  ,特分解了以发展迅猛著称的拼多多  。

拼多多因为骚扰式营销、版权问题、质量问题一直饱受质疑  ,但不可否认的是  ,TA真的发展很快  。本文将聚焦拼多多靠什么快速发展  ,结合约翰斯提出的“基本增长等式”和拼多多增长关键因素 ,试着给出它的增长等式  。

拼多多增长等式:

(社交+病毒式营销+传播)×流量×转化率×客单价×复购率 =收入增长

北京时间7月17日凌晨  ,拼多多向美国证券交易委员会(SEC)更新了此前提交的招股书 。该公司计划在纳斯达克全球精选板块申请挂牌 ,代码:PDD  。

腾讯和红杉资本拟在此轮IPO中分别增持2.5亿美元  。

有媒体对此进行了计算和分析:按照拼多多将以每股16美元至19美元的价格发行85,600,000股美国存托股票(ADS) ,并给承销商12,840,000的超额配售 ,参照发行区间高价格计算  ,拼多多高拟融资18.7亿美元  。

2015年9月成立 ,2018年6月30日公布招股说明书  ,伴随着质疑和问题不到3岁的拼多多已经准备上市了  ,创下了中国互联网公司上市快的新纪录  。

数据显示 ,截止至2015年11月 ,也就是公司成立2个月内  ,在未投放广告的情况下 ,拼多多用户数突破1200万人  。公开资料显示  ,目前  ,拼多多活跃用户2.95亿 ,GMV以及收入增长都非常快  。

这样的快速发展  ,甚至让众人产生疑问:怎么能发展这么快 ?

分析研究拼多多初期发展状况时  ,四两拨千斤成为一个重要标签  。而这种“四两拨千斤式”的增长  ,便是增长黑客  。

拼多多的“啊哈时刻”

极客+发明家+广告狂人  ,便是增长黑客们的简单素描  。

初期“零”营销费用投入  ,通过对产品设计、定位等方面的快速迭代  ,快速累积到1200万用户数  ,拼多多的发展史是一部“教科书般”增长黑客应用案例  。

增长黑客指的是一群以数据驱动营销、以市场指导产品  ,通过技术化手段贯彻正常目标的人  。他们通常既了解技术 ,又深谙用户心理  ,擅长发挥创意、绕过限制  ,通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题  。

他们做的主要便是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上  。

2015年10月29日  ,拼多多的V1.0版本正式上线  ,截止到2015年5月16日更新的V4.5.0版本 ,期间大大小小共更新百余次  。

在小步快跑和快速迭代中  ,通过市场和用户的反馈  ,拼多多逐渐找到了他的定位  ,迎来了自己的“啊哈时刻”  。这个“啊哈时刻”在增长黑客的体系中占有重要的位置——它决定着你的产品什么时候初步打磨完 ,可以进一步全面推广了  。

归类划分后可发现 ,拼多多今年中的百余次更新 ,主要有次第地解决了三个问题 。

一是集中在2015年解决拼团分享和在线支付的“1.0”时代;

二是 ,主要解决拼团动力、用户不知道买什么以及优化浏览过程中体验问题的“2.0”时代;

三是扩充更多品类 ,上线各种优惠红包活动  ,通过增加继续参团等方式提高拼团效率以及赞助综艺节目  ,对外展示品牌形象的“3.0”时代 。

(拼多多安卓用户下载量增长情况图  ,来源网络)

在百余个更新版本中  ,找到了拼多多的两个关键版本:主要完成1.0分享和在线支付任务的那个版本  ,则是2015年12月10日更新的V1.0.8版本和2015年12月22日更新的V1.1.1版本 。

V1.0.8版本更新的内容主要侧重在支付方式和分享流程上 。

1. 增加支付宝支付;

2. 优化拼团分享流程;

3. 修复一些bug  。

V1.1.1版本在解决了支付问题后  ,重点放在了分享上  。

1. 新增微博登录和微博分享;

2. 新增QQ登录和QQ分享;

3. 新增iPad支持;

4. 修复大量bug  。