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房地产市场营销客源的搜集与管理

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房地产市场营销客源的搜集与管理

一宗房地产交易中  ,交易双方的供给和需求达到匹配  ,交易才可能成功  ,为物业寻找合适的购买者是房地产业务的一项重要的组成部分  。

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客源的概念和特征

客源是对房地产物业有现实需求或潜在需求的客户  ,构成包括两方面  ,第一个是需求者  ,第二个收是需求意向  ,二者缺一不可  。客户的需求意向应该是清晰的  ,需求不清晰的客户要进行引导和分析 ,使他的需求明确  ,才能成为真正的客源  。客户在表达购买或租赁房子时有时间要求  ,期望在一定时间内实现  ,我们在沟通时候要确认终的购买时间  ,具有成交意向的客户  ,不仅取决于房地产业务人员提供的服务  ,还取决于客户本身  。

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客户的类别

按照客户购买意向的强弱、经济承受能力的大小、购房区域范围以及对物业品质要求程度的高低 ,可以将客户分为A、B、C三个等级 。

A类客户  ,房地产经纪人主要追踪和开展服务  ,特征有:

第一个  ,需求强烈、时间紧、希望尽快获得房产  。

第二个 ,经济条件好  ,购房支付能力强  。

第三个  ,了解目前房地产市场情况 ,能够根据市场状况提出合理的购买价格 。

第四个  ,对于物业的条件不是特别苛刻  。

B类客户  ,是房地产经纪人应该重点培养的目标  ,属于潜在客户  ,特征:

第一个:有明确购房的计划 ,但并不是十分迫切 。

第二个  ,一般属于完美型的客户 ,对于物业品质要求较高  ,一旦物业条件合适便会立即成交  。

C类客户  ,属于无法成交或很难成交的对象  。

以上几类客户 ,房地产经纪人应当明确重点  ,有区别性对待  。

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客源的开拓和获取

只有不断地挖掘潜在客户才能不断创造成交  ,一个成功的经纪人必须确保潜在客户的数量  ,这里列举九种主要的开拓方法和大家沟通:

第一个  ,门店接待 。门店接待是指经纪人利用经纪机构沿街开设的门店或售楼处 ,客户主动上门咨询而得到客户的方法  。这是房产经纪人获得精确客户的渠道之一 ,这种方法的优点是简单易行、开发客户的成本低、信息信息准确度高、容易展示企业能力和企业形象、有利于增加客户的信任感  。缺点是较被动  ,受地理位置影响比较大  ,如果位置差的话很难吸引足够数量的客源信息  。

第二个  ,广告法 。经济公司可在当地的主流媒体、房地产专业媒体或做单页  ,刊登房源信息  ,通过信息吸引客户  ,这种优势是获得信息量会很多、很大  ,面广、效果可能比其他方式好一些  。劣势是成本高、时效性差  。

第三个  ,互联网开拓  。目前利用互联网开发客户方式越来越明显  ,越来越普遍  。互联网开发客户优势在于更新速度快 ,时效性强  。劣势是当前网上信息量大、信息难以突出  ,有效客户获取难度大  。

第四个 ,老客户介绍  。客户介绍是经纪人通过自己服务过的客户介绍新客户  ,而达到成交的目的  ,曾经服务过的客户是对经纪人服务质量的佳证人  。通过接触获得信赖是经纪人的宝贵资源 ,依托信赖建立起了稳固的客户关系 ,老客户会免费为经纪人介绍新客户  。因此 ,一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人资源积累的多  ,客户信息也是源源不断  ,客户能介绍潜在的客户  ,前提是对房地产经纪人提供的服务有较高的满意度 ,因此房地产经纪人在服务客户的过程中应争取客户大满意度为目标  ,将服务和业务拓展融为一体  ,老客户介绍新客户一般成本很低  ,并且客户都是真实有效的  ,这种方式越来越受到经纪人和经纪机构的喜爱  。

第五个 ,人际关系法 。是指自己认识的亲朋好友为基础  ,通过人际关系或开发新的人际关系进行业务开拓  ,经纪人必须培养自己的交际能力  ,不断结识新朋友、维护老朋友  ,以自己的人格魅力争取他们的支持  。

第六个 ,驻守小区、利用展板、横幅等宣传 。这种方式是获得客户的一种经常使用的方法  。这种设摊点让客户咨询或主动接触客户而获得客户的方式简单  ,客户的准确性高  ,但是比较浪费经纪人的时间 ,广告的前提要得到社区或城管部门的许可  。

第七个  ,讲座揽客法  。这是通过向社区团体或特定人群举办讲座来发展客户的方法  。在做社区业务时  ,这种方法适用  ,但讲座准备工作很关键  ,主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧都决定揽客的效果  。

第八个 ,会员揽客法  。是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸引会员并挖掘潜在客户的方法 。这种方法通常是大型的房地产经纪机构或开发商为会员提供特别服务和享受某些特别权益而举办  。在我们县城里  ,前期有东岳会商盟 ,现在有藏珑会等 ,都是沿用这一理念  。